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　　石家莊辦事處的舉措得到了客戶的高度理解。張立強(qiáng)的客戶曾說了讓他難忘的肺腑之言：“你們公司把這些錢都節(jié)省下來了，我覺得惠普有希望，很有前途�！�

　　在大幅壓縮辦公面積的同時(shí)，惠普推出了為期4年的不動產(chǎn)整合計(jì)劃。馬克·赫德希望公司能在4年內(nèi)把遍布全球的幾百家不動產(chǎn)機(jī)構(gòu)精簡整合到幾個(gè)核心地區(qū)，以降低不動產(chǎn)成本。

　　資源的優(yōu)化與成本的節(jié)省，甚至細(xì)化到員工使用的筆記本款式上。以前，中國惠普公司供員工選擇的工作用筆記本型號多達(dá)十幾種，現(xiàn)在只能在3種型號中選擇。

　　“減少筆記本電腦型號，我們的IT維修和維護(hù)成本大幅降低�！币晃徽谛鹿P記本前忙碌的IT工程師說。

　　2005年訪華期間，馬克·赫德仍堅(jiān)持向中方員工強(qiáng)調(diào)自己的成本壓縮理念，他說：“為什么我們銷售860億美元卻需要支出800億美元？我們需要全面降低成本。這沒有任何理由……任何優(yōu)秀的公司都在降低成本，我們將在提升營業(yè)額的同時(shí)也這樣做�！�

　　惠普說到做到，且效果顯著。

　　2006年10月31日，惠普2006年第4財(cái)季到期，公司收入增長了6%，利潤同比增加32%，PC出貨量達(dá)990萬臺，市場占有率連續(xù)2個(gè)季度超越戴爾，保持了“全球最大電腦廠商”的稱號，激光打印機(jī)全球出貨量突破1億臺，噴墨打印機(jī)突破3.3億臺。

　　緊接著2007年1月19日，惠普成為新的IT產(chǎn)業(yè)“大佬”。

　　第二章中國特色的惠普公司

　　2006年年末，很多中國3~5級城市的人們突然發(fā)現(xiàn)身邊多了一個(gè)名叫“惠普”的企業(yè)，這個(gè)讓人有點(diǎn)陌生的品牌一下子拿出了眾多優(yōu)秀產(chǎn)品，讓市場難以拒絕。

　　業(yè)界就此敏銳地察覺到：惠普開始把觸角伸向中國的中小城市，他們的人像狼一樣撲了進(jìn)來。而惠普那些風(fēng)塵仆仆、往來于飛機(jī)場與市場駐地的銷售人員，臉上寫著一種自信與強(qiáng)烈的戰(zhàn)斗欲望。惠普學(xué)會了中國企業(yè)慣用的深耕細(xì)作，這意味著，戰(zhàn)場被拉向了縱深，戰(zhàn)爭將更加殘酷。

　　把戰(zhàn)場拉向縱深

　　“深入3~5級城市后，我們發(fā)現(xiàn)惠普品牌在這些市場的知名度確實(shí)不高。公路旁邊的墻上刷滿了競爭對手的廣告語！”當(dāng)時(shí)兼任中國惠普北方區(qū)總經(jīng)理的魏江雷對《IT時(shí)代周刊》說，“我們發(fā)現(xiàn)了壓力，更發(fā)現(xiàn)了潛力�！�

　　從上至下，惠普人都把中低端市場視為潛力所在。中國惠普高級副總裁兼信息產(chǎn)品集團(tuán)總經(jīng)理莊正松在一次會議上進(jìn)門就說：“好消息是，2006年我們做的還不錯(cuò)。更好的消息是，在中國的某些地方我們占有率還很低。”

　　中國惠普已經(jīng)發(fā)現(xiàn)，在1~3級城市，很多地方他們已經(jīng)超過本土品牌，起碼是不相上下，但3級以下城市幾乎沒有自己的影子。于是，他們很快制定戰(zhàn)略，要將打印機(jī)和其他中高端產(chǎn)品打入這類城市，先把“白牌機(jī)”擠出去，接下來和本土品牌正面交鋒。

　　在“地頭蛇”已經(jīng)耕耘了幾年的地方與之競爭確實(shí)不易。2005年推出“凍土計(jì)劃”的聯(lián)想已在全國鋪開“千縣行”行動，目標(biāo)直指中小城市，這給惠普的拓展帶來了巨大壓力。

　　“初期，我們和銷售人員每年年底聚餐就會出故事。他們中總有人喝完酒后抱電線桿哭，辛苦一年達(dá)不了標(biāo)，拿不到全額工資，更拿不到獎(jiǎng)金，心里不好受��！有個(gè)銷售總監(jiān)，是個(gè)性情中人，每遇到輸單就很窩火。為了控制情緒，他就趴在地上做俯臥撐。1年后他的胸肌非常發(fā)達(dá)�！蔽航仔χf。

　　這樣的情形此后再沒有了，因?yàn)橹袊?b>惠普選擇通過代理商打開當(dāng)?shù)厥袌�。他們明白，一個(gè)客戶從不知道惠普，到了解，直至鐘愛惠普是需要時(shí)間。如此一來，他們就必須自己提前去把市場摸透。為此，魏江雷和他的同事們展開了廣泛而細(xì)致的市場摸底。

　　僅在2006年，魏江雷足跡就遍布20多個(gè)省39個(gè)城市，跑了無數(shù)個(gè)電腦賣場。他回憶說，為了趕時(shí)間，經(jīng)常吃不上飯，經(jīng)常把身上的東西搞丟了，包括手機(jī)。而品牌市場部公關(guān)經(jīng)理顧曉曼女士，更在東北途中因?yàn)閯诶垡恢备邿恢梗瑓s也沒有因此耽誤任何工作。大家都從這些遠(yuǎn)行中獲得了從來沒有過的市場感覺。

　　在調(diào)查過程中，渠道商的人員規(guī)模、行業(yè)資質(zhì)等多方面的審查自不必待言，讓人吃驚的是，他們的調(diào)查結(jié)果甚至細(xì)化到賣一臺筆記本要多長時(shí)間，花多長時(shí)間向消費(fèi)者介紹品牌。

　　中國惠普認(rèn)為，這樣做是保證每開發(fā)一個(gè)渠道就一定要生根發(fā)芽，然后逐步加強(qiáng)，讓其他代理商看到做惠普產(chǎn)品有利可圖從而加盟進(jìn)來——這是中國惠普公司形成的共識。

　　浙江臺州，全國唯一一個(gè)不通火車的地級市，當(dāng)?shù)厝藢P記本的需求不小，但大都去杭州、寧波購買。上海的幾個(gè)臺州籍渠道商聽說惠普要進(jìn)入臺州，立即趕來請纓。2006年9月，這幾個(gè)渠道商回到臺州開展當(dāng)?shù)貥I(yè)務(wù)并很快成長起來，這種速度讓他們自己都很驚訝。

　　“在與惠普的合作中，自己賺到了錢，也賺到了新的知識。”臺州的渠道商們說。

　　與臺州同行深有同感的哈爾濱代理商說：“我做這行已經(jīng)5年了。以前賣其他品牌電腦，同行聚在一起吃飯時(shí)輪不到我說話。現(xiàn)在，大家都聽我的，因?yàn)槲視v與惠普合作的感受，講惠普告訴我的產(chǎn)業(yè)發(fā)展趨勢�！�

　　在哈爾濱代理商看來，成為惠普代理商幫助他樹立了在圈子里的地位。以前他只代理國產(chǎn)品牌，如今店里有了國際品牌，生意有利可圖，員工士氣自然很高。

　　“我們有近2000家專賣店，今年在PC與筆記本產(chǎn)品線上只增加200多家。一口氣增加五六百家專賣店不是做不到，但我們首先需要布局，希望每一家代理商都做好。我們不想在一條街上一下開5家專賣店，這有可能把渠道做死�！蔽航渍f。

　　除了尋找渠道，惠普還在3~5級城市進(jìn)行大幅度品牌推廣。推電視廣告、路牌廣告，甚至也學(xué)會了在農(nóng)村路邊的墻上刷廣告。然而，提出宏大的市場推廣行動容易，喊口號也不難，惠普希望和競爭對手比執(zhí)行力。

　　2006年加入惠普筆記本事業(yè)部擔(dān)任區(qū)域市場發(fā)展經(jīng)理的李喆，他的職責(zé)是全面負(fù)責(zé)華東區(qū)以及全國3~5級城市筆記本業(yè)務(wù)開發(fā)，是公司開拓策略的直接執(zhí)行者。2007年1月，他花了12天時(shí)間跑遍華東7個(gè)城市。每到一個(gè)地方，他就會叫上當(dāng)?shù)氐拇砩毯陀脩舻浆F(xiàn)場解決問題。

　　李喆介紹說：“在這些城市不用帶PPT去講解，光是談策略解決不了問題。你要講他們喜歡的語言�！�

　　深耕細(xì)作給惠普帶來了收獲，也給員工帶來了火一樣的激情，他們更有信心在中國的土地上有所作為。

　　2006年底，本刊總編輯曹健在惠普大廈見到惠普PSG集團(tuán)副總裁兼市場總監(jiān)丁慧時(shí)，從她的臉上看到了洋溢著的勝利喜悅。丁慧的同事告訴《IT時(shí)代周刊》，丁做起事來從不含糊，總想做到極致，是一個(gè)追求完美的人。這一年，在智慧的思索和忘我的沖鋒陷陣中，她的頭銜多了一個(gè)副總裁。

　　在大家都交出優(yōu)秀戰(zhàn)果時(shí)，丁慧所在PSG集團(tuán)的果實(shí)尤為艷麗。集團(tuán)全體員工在珠海慶賀成績的狂歡通宵達(dá)旦之后，僅干紅葡萄酒就喝掉好幾百瓶。

　　“本地化”肉搏圍棋式競爭

　　中國惠普能夠提供的產(chǎn)品線很全，也就是說他們在各個(gè)領(lǐng)域都有競爭。于是，他們采取下圍棋的方式來應(yīng)對競爭，各個(gè)棋子協(xié)同作戰(zhàn)，包圍分解，以此做活整個(gè)棋局。

　　在惠普公司內(nèi)部，打印業(yè)務(wù)被稱作“沒有懸念的戰(zhàn)爭”。雖然如此，這個(gè)領(lǐng)域的平臺策略和面向企業(yè)級市場的一攬子服務(wù)計(jì)劃也正在全面推進(jìn)，他們希望通過覆蓋更多的3~5級城市來提升打印業(yè)務(wù)。

　　中國惠普IPG集團(tuán)副總裁盛紅勤坦承：“如果想把業(yè)務(wù)做深做廣，就必須覆蓋到3~5級城市。”

　　在這類市場，惠普利用“協(xié)同作戰(zhàn)”拉開與競爭對手距離的做法十分有效。他們將客戶群體分為大型企業(yè)客戶、中小企業(yè)客戶和個(gè)人客戶。目前所有消費(fèi)類產(chǎn)品的銷售都在IPG（成像打印與消費(fèi)產(chǎn)品集團(tuán)），大部分都是店面銷售，以個(gè)人用戶為主要銷售對象。這些原本就分布全國的店面，以前是專賣打印機(jī)，現(xiàn)在加上筆記本，一切由惠普自己說了算。這就是協(xié)同優(yōu)勢。

　　惠普規(guī)定，所有的商用客戶都是由PSG（信息產(chǎn)品與商用渠道集團(tuán)）負(fù)責(zé)，當(dāng)一些城市的客戶抱怨惠普筆記本價(jià)格高，打印機(jī)部門就可以提供打印機(jī)贈品。PSG部門負(fù)責(zé)PC產(chǎn)品，同時(shí)管理所有的商用產(chǎn)品銷售；IPG負(fù)責(zé)打印機(jī)產(chǎn)品，同時(shí)負(fù)責(zé)所有消費(fèi)類產(chǎn)品銷售；而大型企業(yè)客戶由惠普公司的TSG（企業(yè)計(jì)算與專業(yè)服務(wù)集團(tuán)）負(fù)責(zé)。這些部門聯(lián)合起來的合力非常明顯，這也是很多競爭對手無法比擬的優(yōu)勢。

　　“要想把市場活動做得最好，內(nèi)部資源的利用、挖潛很重要�！笔⒓t勤告訴《IT時(shí)代周刊》。

　　各地市場上的惠普經(jīng)銷商有一個(gè)特點(diǎn)，一旦與惠普合作，忠誠度特別高，幾乎沒有主動退出的，這也是因?yàn)?b>惠普產(chǎn)品線長，合力強(qiáng)大。

　　一個(gè)石家莊的代理商特別談及了自己的經(jīng)歷：“我在2006年做打印機(jī)感覺不怎么賺錢，IPG就主動跟我聯(lián)系，認(rèn)為以我的能力和店面規(guī)模不僅能做打印機(jī)，還可以做筆記本。然后他們主動幫我聯(lián)系筆記本部門，我就在店面里加上筆記本產(chǎn)品，一年的利潤就全補(bǔ)上了�！�

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