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深耕教育行業普教高教兩重天

        2007年1-6月是湖北投影市場的銷售淡季，無論是產品銷量還是產品銷售額上都相對較低，整體增長緩慢，而進入7、8月份，教育行業采購大量涌入，銷量明顯增加，6到7月市場增長幅度為13.8%，教育行業毫無疑問在湖北投影機市場舉足輕重的地位
。但大恒華中辦事處主任認為，高教投影機的采購明顯不如前幾年，需求已趨飽和，教育市場的潛力正在向中小學普教領域傾斜。不過這個領域的客戶在經費方面不如高教充裕，而且比較分散，因此對產品和服務的需求與高教客戶有所不同：

        高教采購由于集中在大學，他們對投影機的技術實踐了如指掌，對產品的品質比較看中，因此高性能的中高端投影機是他們的選擇重點。普教由于資金少，對價格取向敏感，但所要求的服務和品質又決不會少，因此對高性價比的產品目前有較大需求。而隨著多媒體教學環境建設的深入，總體而言，教育用戶的采購都更為理性，從關注價格轉向關注性價比，從關注性能指標轉向關注應用與服務。這一消費觀念的改變也帶動了廠商的調整，大恒方面就已專門針對教育客戶制定了特別的維護政策，將耗材成本、功能設置等都納入其關注的重點。

        在技術方面，普教用戶對DLP技術的選擇已超過LCD，這里存在一個現實就是，普教用戶教學環境粉塵較多，散熱條件不好，DLP技術的產品光路設計密封不易進灰塵，發熱量低不易出現熱保護，因此在普教上有一定優勢。但不可否認，LCD技術由于推出的時間較長，品牌競爭趨于成熟，質量穩定，在教育用戶心目中形成了比較好的信譽，仍有較大市場空間。在對投影機亮度的要求上，2000-3000ANSI流明的市場份額最大，達到了63.6%，廠家的推動是教育產品采購亮度提升的主要原因，其中普教用戶多集中于2500ANSI流明左右，高教用戶主要在2300ANSI流明。

發力商務市場迎來“商務時間”

        從1-8月湖北投影機分類銷售比例來看，商務市場成長極為迅速，現已經占領31.5%市場份額。其中中小企業用戶的倍增以及日益頻繁的商務活動，都為商用投影機的發展推波助瀾。特別是進入2007年，各廠商均發力于商務市場，不約而同地發布商務新品。如愛普生已一口氣推出EMP-1815、EMP-822、EMP-83、EMP-S5等多款商用機，產品從中、高端到低端入門級，層層滲透。

        在價格方面，9000元以下的商用投影機呈高速發展態勢，投影機產品低價浪潮愈演愈烈。據CBIResearch對投影機產品價格的監測報告顯示：6000元以下的低端投影機上半年達20款之多，這類產品主要針對需求強度不大或者采購資金有限的小企業使用，他們對投影機運用多在于能清晰、銳利演示PPT和文本材料，并具備最常用的商務投影功能如局部放大功能、畫面靜止功能等即可；而6000-9000元的商用投影機機型眾多，而且市場競爭激烈，不僅有新品涌現，更有舊的產品降至此價位內。這類價格的機型品質更堅固，也有不少創新技術功能，如神州數碼代理的東芝TLP-X2500不僅可拆卸投影面板，而且可防止外人觸碰。而對于萬元以上的產品，以行業用機與工程機居多，其降價步伐較商務機緩慢，產品還存在一定的利潤空間。

        市場需求的變化必然引起銷售渠道的轉變，由于商務用戶的采購不像教育行業用戶那樣集中。調查中我們發現，70%的商務用戶通過零售渠道購買產品的，因此很多廠商在教育和商務領域采用兩批不同的渠道伙伴，在商務投影機上他們比較偏重店面或與PC、筆記本等產品線搭配銷售的渠道商，如賽博數碼廣場的四樓投影機專營區、華旭科技的SONY品牌形象店就是在這樣銷售模式下應運而生。另外在渠道數量上的進一步拓展，也為商務投影機市場的開拓提供了更多的便利。如一直在商務市場有不俗表現的明基就已將專業的BenQ投影坊開到了宜昌、十堰、襄樊三、四級渠道，給當地的用戶做現場演示。同時根據不同渠道的需求，給店面做相應的裝飾。

培育家用投影市場漸成氣候

        相比教育和商務投影機市場，湖北家用投影機市場其實還很小，還不足市場的5%，“價格較高”是以往很長一段時間內阻礙家用投影機普及的主要因素之一。但隨著2008奧運會的臨近以及大屏的吸引，06年底明基4999元低端家用投影機MP510的推出，一下子讓投影機市場無論從市場熱度上還是直接銷量上都進入到一個新的發展階段，中低端機型成為湖北家用市場的主力軍。

        首先是價格上，中低端家用機的價格一直再持續走低，靠低價策略薄利多銷，直接促進了整個家用投影機市場銷量的上升。其次在產品性能上，以往的中端家用機淪為了現在的低端機，現在新推出的低端機，性能上更貼近家用。而目前中端機的性能得到了較好的提升，如HDMI接口、lens shift功能、720P分辨率已日趨普及化。特別是720P中端家用投影機是目前廠商推出機型數量最多的一個市場。一機經銷商表示，這個檔次的機器賺的利潤比4999元低端機高許多，廠商用4999元低端家用機來達到一個培育市場的目的，而其更大的精力是放在720P機器的銷售上。

        家用投影機漸成氣候，且開始贏利，在這樣的市場背景下，電腦賣場和一些個人電子產品比較熱鬧的場所的投影機產品形象店日益增多，同時與音響、家庭影院等傳統家電搭配銷售的家用投影機渠道也正在形成，這都在很大程度上滿足了普通消費者對投影機購買先期的體驗需求，進一步讓新興的投影機產品平民化、市場化。

        當然，投影機家用化還有很長的路要走，市場正處于起步階段，家庭用戶的認知度不高，操作較為復雜，服務保障相對其它電器產品并不理想……這一切注定成為其發展的絆腳石，因此只有在價格、產品、渠道上貼近消費的需求，家用投影機才會有更為廣闊的市場！

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