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          如今的投影機市場，在杭州的投影機商家看來，由于激烈的市場競爭， 06年的經銷商經歷了一個洗牌年，許多小的投影機公司推出投影機市場，轉求其他產品，經歷過洗牌后的07年，商家發現，這個市場的競爭并沒有因為許多公司的退出而輕松了多少，在一些杭州商家的眼里，今年的競爭在某種程度上將是廠商之間的競爭，甚至面臨著一種重新洗牌的可能，浙江市場開始趨向成熟，傳統的政府、教育等行業市場增量放緩，家用和以中小企業為主的企業市場則逐漸成為浙江商家以及廠家關注的焦點。

市場趨向成熟，競爭激烈

          “目前的投影機市場，最大的感受就是競爭太激烈了，那簡直就是打仗”，杭州凱思達電子有限公司投影機事業部區域經理董建全介紹今年在做投影機產品方面的感受時說到。

          董建全介紹說，浙江的投影機市場，在06年就開始進入了全新的競爭階段，部分實力稍弱的，沒能抓住核心資源或者優質資源的公司，已經在06年的市場競爭中被淘汰出局或者說把原先放在投影機產品上的精力轉向其它產品，最明顯的變化就是，有些原先看重投影機市場而專門設立投影機事業部門的公司，在經歷了06年的洗牌，紛紛撤銷這投影機事業部門，把精力轉向其他產品，07年而言，在更大的可能性上來說將是一個廠家之間較量的年份，也可能重新上演與06年類似的洗牌過程，目前比較明顯的是，為了搶占市場份額，眾多廠家也是在不斷的調低價格，以價格沖擊市場銷量和市場占有率，可以想象經銷商的處境會是怎么樣的，價格血拼、惡性競爭，是搶占市場的必然，更是一種無序競爭的無奈。

          記者在杭州一些投影機商家走訪調查，眾多商家對當前市場競爭的混亂和無序也是深表無奈，面對著你死我活的市場競爭，更多的公司只能硬著頭皮上，董建全也告訴記者，他們在06年的12月份，參與寧波慈溪市教育行業80套投影儀的競標，最終的中標，卻是以保本的價格換的最終的勝出，如果考慮到后期的免費維護等因素，幾乎就是在賠本，“我們也是沒有辦法，競爭對手也一直在打壓價格，我們也只能賠本賺吆喝，在當地樹立凱思達的形象，為以后的競標樹立標桿”，董建全說到。

  從記者的采訪來看，浙江的投影機市場開始趨向成熟，一種穩定的格局開始形成，在杭州的一些經銷商看來，經歷了06年經銷商的洗牌，07年將會是一個廠商洗牌的年份，由此逐漸在浙江市場形成一種成熟而穩定的市場格局，部分廠商的市場占有率將可能萎縮甚至退出一些中心城市的市場。杭州萬聯電子有限公司BENQ投影機事業部經理姚中海也告訴記者，目前浙江的投影機市場格局開始趨向成熟和穩定，目前某一個行業或者幾個行業開始被部分廠商和經銷商所把持，這個市場的更多份額基本上開始向那幾家廠商聚集，中心城市表現的尤為突出，像杭州、溫州等。

          董建全的觀點也印證了姚中海的說法，“以寧波市場為例，當地5、6家IT公司，每家公司握有一個品牌或者兩個品牌在操作，逐步把市場分配掉，形成一種穩定的市場格局，別人想進來，變得很困難”。
市場總量在增長，家用、企業市場興起

          競爭的激烈，不僅僅在于市場發展的一種必然，也在某種程度上說明這個市場仍然存在發展和開拓的潛力，對于浙江市場而言，更多的商家還是看到了潛藏在激烈競爭表面下的市場潛力和機會。對于華東市場而言，投影機的競爭是激烈的，但是在企業遍地的吳越大地上，企業市場近一兩年的崛起和收入日益豐厚的家庭消費群體，正在把投影機廠家和商家的目光吸引過去，成為廠商和經銷商開辟的新戰場。

          董建全告訴記者，粗略的數據統計，浙江市場06年的投影機消化量在3.6萬-4萬臺之間，根據目前的銷售情況來看，07年，浙江投影機市場達到4萬臺的銷量，應該不會有太大的問題，近一兩年，浙江的投影機市場基本上在保持30%的增長率，有6億元的市場容量，其中這些新增長的空間，主要來自家用和商務市場，也可以說是企業市場。“以前，我們專賣店的投影機產品，每個月也就是賣個幾臺產品，現在我們專賣店每月能夠賣到20-30臺的投影機，市場總量的增長還是比較明顯的”，姚中海說到。

          在采訪中，記者得知，浙江的投影機消費的傳統大戶政府和教育行業，已經開始趨向飽和，增長的速度放緩，特別是各廠商和經銷商一直投入重兵的教育行業，總體的擁有量已經開始飽和，與市場總銷量的比率也開始由前幾年70%降到50%左右，在一些經濟發達的地區和縣市，像寧波的余姚、慈溪、奉化等地，教育市場的增長空間已經不大了，基本上維持一個穩定的產品更新、維護階段。政府對投影機的擁有量開始趨向飽和，這一市場的增長空間也已經不大了。

  “傳統的投影機采購大戶，在投影機產品的擁有量上開始飽和，目前更多的商家開始把投入在政府和教育等行業上的精力向其他領域轉移，家用市場和企業市場，特別是企業市場就是目前各商家重點關注的潛力市場”，杭州萬聯的姚中海說到。姚中海介紹說，隨著投影機技術上的成熟和進步，以及由此帶來的價位走低，逐步進入到普通家庭能夠承受的范圍之內，當然，浙江各地經濟實力的強勁是重要因素之一，因此，家庭用戶作為新興起的消費群體受到商家的關注，在今年7月份的杭州萬聯的投影機產品的總銷量中，家庭用戶的消化量占到總量的20%--30%，從1月份到7月份的平均數字來看，家庭消費群體平均每月的增長率在10%左右。

          董建全則分析說，家用市場這兩年應該是增長最快的，但這個家用市場的成交率相對較低，凱思達在家用領域來說應該相對比較強勢，但一個月的銷售也占不到公司總體銷量的10%，一般會在6-8%左右，增長主要限于比較發達的城市，所以說家用機的普及還需時間！

          除了家用這一新興市場外，企業市場，或者說中小企業市場開始成為廠商、經銷商關注的另外一個潛力市場，在浙江，100多萬的民營企業群體所蘊含的消費潛力是任何廠商、經銷商所看重的，“商務市場，主要是其中包含的企業市場，尤其是中小企業是我們萬聯的主要發力市場，也是整個杭州商家和品牌廠家都在積極發力的市場”，姚中海說到。

          姚中海介紹說，到目前為止，企業市場，包括中小企業群體，消化的數量占到公司總銷量的50%左右，增長率也在30%左右，企業群體消化量增長比較迅速，這個增長數字還會繼續增加。而董建全所在的杭州凱思達，面向企業客戶的銷量也占到了公司總量的30%左右，其店面銷往商務客戶，包括企業客戶數量，平均每月能夠達到30臺左右，以前，每個月也就是10幾臺的銷量。

突破新市場，需要廠商、經銷商緊密合作

          在杭州的一些商家看來，接下來，投影機市場可能會少幾個品牌產品，某些品牌可能面臨著在中心城市退出的結局，由于政府和教育等傳統行業市場的飽和，因此，許多廠商的精力會轉向商務市場，以企業客戶為主的商務市場的市場份額將會加大。
          面對著日益興起的家用和企業市場，都能看到其存在的發展潛力，但是這個市場似乎并不好做，特別是被稱為“一地碎銀”的中小企業，要想在競爭中不至于被淘汰出局，就要做好開拓新興市場的準備和努力。

          在董建全看來，要想在新興的家用和中小企業市場有所建樹，需要廠商和經銷商在各方面的緊密配合，特別是家庭用戶方面，消費觀念的引導非常重要，對于家庭用戶而言，和投影機爭搶家庭客戶是當前的等離子電視等產品，如何把家庭用戶的消費關注點引導到投影機產品上來，對做好家庭用戶市場至關重要。

          同時，在廠商積極支持下，深入區域、細分渠道、細分市場成為杭州商家志在做贏企業市場和家庭用戶的拓展策略。

          董建全、姚中海都在強調在接下來的市場開拓展，在穩定杭州等中心城市的同時，開始把更多的精力轉向區域市場，把渠道做深做細，進一步深入到經濟發達的鄉鎮上去，提高企業客戶和家庭客戶的覆蓋率，積極培養一些有企業背景的渠道伙伴，給于銷售、技術等方面的支持，提高渠道的攻關能力和贏利能力，同時針對不同的市場，做好不同的市場產能和推廣策略的規劃。

          “未來，市場的中堅還是商務市場，行業市場而言，將保持穩定，中小企業為主的企業市場，則會保持小幅度增長，家用市場則可能快速增長”，姚中海說到。

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