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　　投影機作為多媒體教學的主要組成部分，一直是教育行業采購的重點。深圳學校的信息化建設向來走在國內前列，早在前兩年一些經銷商就曾感慨深圳教育行業投影機采購基本飽和了。今年以來這種情況卻發生了一些變化，從深圳投影機經銷商那里我們可以了解到，這個市場的潛力還很大。

產品更新帶來的市場

　　我們都知道目前教育行業是投影機最大的市場，但是在深圳情況卻有點不同，“深圳教育行業目前的采購大約只占到30－40％。” 神州數碼（深圳）負責投影機銷售的郭冬林談到這個問題時如是說道，“這是由于深圳經濟比較發達，其教育行業信息化建設起步較早，深圳各大學校對投影機的需求已基本飽和，對于投影機的采購只有一些零星的單，以前那種大單現在基本上很少出現了。”這是投影機在深圳的教育市場所面臨的局面，然而，這種情況到現在又有了新的變化。

　　“深圳教育市場肯定還是有空間的，要說完全飽和是不可能的，因為投影機用三到五年肯定是要被淘汰，前兩年教育行業采購的情況是有所減緩，但是現在正在改變。我們是2001年開始做投影機的，到現在，當時的那批投影機產品基本上要被用戶淘汰，比如說愛普生以前知名的一些型號如7350、7250、5350等。我現在在一些學校就看到，雖然說他們中有些還在繼續使用這種老型號的機器，但是用起來已經不行了。投影機有個老化的過程，老化之后肯定要更新換代，這樣周期性循環，市場就永遠不會達到完全飽和。”深圳市新同有顯示系統有限公司銷售經理龔勝表示。

　　確實，產品的更新換代給經銷商重新帶來了機會，以前在經銷商手里購買的產品，只要是服務和產品都能跟上，當產品需要更新的時候，學校肯定會考慮讓原有經銷商對產品進行更新換代。按照投影機的使用壽命來看，深圳教育行業投影機的采購，到現在已經進入了一個新的更新期，這對于經銷商來說，應該是培育的市場重新進入了一個好時期。當然，要想從中獲利，經銷商過去對于客戶的服務以及客戶的口碑是相當重要的。

注重品牌和口碑

　　投影機的更新換代給市場帶來了新的機會，要如何把握好這個機會就要看經銷商自己了。深圳教育行業的用戶對于投影機的再采購，會著重考慮什么樣的問題也是經銷商關注的重點。由于教育行業具有對于投影機的使用環境復雜和使用時間長的特點，用戶在采購產品的時候也提出了更加嚴格的要求，不僅僅是考慮到產品和品牌，而且對于產品的后續服務也非常看重。

　　現在是一個越來越注重品牌的社會，人們購買產品的時候都喜歡選擇自己信任的品牌，深圳教育行業用戶在選擇投影機品牌的時候是怎樣的呢？“深圳教育行業的用戶，用高端的愛普生的會比較多一些。這邊的高校一般以愛普生的產品居多，愛普生在高校市場非常有競爭力，而職業學院、中小學校等選擇其他品牌的幾率就大一些，但是還是以愛普生為主。我總結了一下歷年深圳中標的品牌，主要是愛普生、日立和三菱，偶爾有索尼和東芝，其他品牌看到的相對比較少。”一位業內人士告訴記者。“其實在招標過程中一般用戶會給一個參數，他不能明確的寫哪個品牌，因為那是不符合招標法的，但是他們給出的這種參數，業內的人士一眼就可以看出這個參數會指向哪個品牌，也就是說他們還是有一定的品牌傾向。”

　　用戶心目中有了一定品牌傾向之后，接下來在選擇經銷商的關鍵上，經銷商自己的實力和口碑很重要。對于這一點，龔勝給記者講述了他們一次接單的經過。在深圳大學城的建設中，以前主要有清華大學、北京大學、哈爾濱工業大學的研究生院，而現在南開大學金融學院也將在深圳籌辦，這個學院直接找到了新同有，這讓新同有非常高興。

　　據悉，之所以直接找新同有，主要是因為新同有在2003年和金證科技一起做過深圳大學城的項目，雖然說那個單不是新同有直接做的，但那次經歷使新同有在用戶心目中已經有了一定的印象。“再加之我們是總代級別的代理商，深圳地區的愛普生投影機的直接供貨商，有些單其他公司做了之后，有可能就到我們這里來提貨，我們擁有投影機的供貨資源和對我們代理品牌的深刻了解。平常我們支持深圳很多的公司做單，他們把單拿下來，我們再去做相關的部分，包括施工。這次南開大學金融學院直接找到我們也主要是看到了我們的專業實力和口碑。接下來的事情就比較簡單了，報價、敲定方案，然后拿機器過去演示。到了去年就進入到招幾家比價的過程，走一下形式，一個內部的流程，然后進入到采購階段，最后就是施工了。”龔勝說。

專業的行業用戶

　　深圳學校的教育信息化經過幾年的發展，很多學校都設立了專業的投影設備管理人員，這也使得這部分行業用戶對于產品的理解也越來越深刻。

　　隨著用戶對于產品的要求和理解不斷地加深，在采購過程中，流程也顯得更加簡潔。因為用戶對于品牌和產品都非常了解，而且對于產品的需求也更加的務實，除去了那些華而不實的功能。“現在流程也不是很復雜，最開始看現場，推薦品牌，做方案，客戶認可之后就進入招標采購階段，一旦中標設備的定購，就要到現場安裝調試。而且客戶對于投影設備的需求也很簡單，主要是能顯示電腦的內容，能把他的聲音放大到所有的同學都能清楚聽到，能夠有一些其他多媒體的做法，比如說上網也能通過投影來顯示網絡等。”龔勝說。

　　在這個過程中，解決方案應該是最重要的一部分，對此龔勝認為：“學校對于解決方案的選擇基本上是高中低三檔，中、小學大多數情況下選擇很便宜的，他們對于品牌的了解也可能相對少一些。學校用戶一般是越到大學，層次越高，他們對于品牌也就越了解。我就覺得，每一個高校電教方面的負責人都非常專業，有的比我們還專業，因為他們專門去研究這個東西，他們不單純研究品牌，還研究一些內核的技術和參數。同時就是他們這種專業，也讓我們在做單子的時候輕松了不少，和專業人士交流總是比和外行的人交流要輕松得多。”

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