為市場需求定制 愛普生力拓投影機市場
為市場需求定制 愛普生力拓投影機市場
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【中國投影網資訊】日前，發布了面向教育、商務和家用等領域多款新品，并制定一系列新的戰略，大力拓展中國市場。似乎，在愛普生投影機全球占有率第一的光環下，愛普生中國市場的發展壓力十足。多達30幾款的新品集中亮相，沒有人會懷疑，愛普生在中國投影機市場中已投下“重注”，放手一搏，期望重回“巔峰”。
為中國市場需求定制產品
實際上，投影機在愛普生公司的整體發展上占很重要的一部分，同時中國市場也是愛普生全球戰略當中很重要的一個環節，愛普生針對中國市場的戰略方針也在隨著用戶的需求變遷而做出改變。
對此，愛普生（中國）有限公司VI營業部部門經理菊池高表示：“我們的策略就是滿足所有投影機用戶的需求，中國市場的特點就是對成本比較敏感，所以我們也在提供高產品品質的同時也考慮降低我們的成本，提供低端的產品，但是這一定是在保證品質的情況下。另外中國市場隨著人們生活品質的提升，中等產品的需求量也會逐漸的增加，我們也有很多產品提供給他們。目前，我們的家用機產品線幾乎可以覆蓋所有用戶的需求，所以我們會加強這方面的投入和研發，通過我們整體的產品策略去達成我們的目標。”
對于中國市場需求的不同，愛普生也做出了很多及時的改變，“國家不同，大家的需求也不同，比如說在中國市場大家可能最關注的是防塵，我們在推出防塵功能的同時也會考慮降低成本，接下來就是研發專門為中國市場而設計的產品”，菊池高說。
而對于中國市場的戰略，愛普生（中國）有限公司VI營業部部門經理黃興華則表示：“我一直在強調我們愛普生的整體戰略，包括產品、包括銷售戰略我們都是細分市場全面覆蓋，說細分市場并不是去細分渠道而是去細分用戶的需求，從用戶角度有什么需求。現在在愛普生立場，我們是設計客戶需要的產品，而不是簡單地去追求技術的極致。”
同時，對于目前投影機市場產生的價格戰等惡性競爭，愛普生VI營業部市場科經理劉喆說：“近幾年投影機市場銷量不斷地增長，每個品牌的銷量都在逐年的增長，那么它的價位也是有一個飛速的下滑。作為愛普生來說我們可能會有兩種應對的選擇，第一種我們選擇打價格戰，如果我們選擇打價格戰我相信愛普生是最有資格、最有能力去降低成本、控制成本，打價格戰的品牌。因為我們現在連續14年在全球排名第一，但是如果我們選擇了第一種策略跟他們打價格戰的話，那么會讓整個市場陷入惡性競爭的情況，最后會導致產品質量的降低，但是這恰恰是我們不想看到的，所以我們選擇第二種策略，那就是保持一個更高的性能和品質，把我們這種優越的性能帶給顧客，這個恰恰是愛普生作為投影機行業的領航者需要給用戶引導的。”
渠道覆蓋繼續深入
愛普生在中國市場的渠道層面，一直在一種產品線的融合，那么這種融合對于投影機的渠道體系會產生哪些影響呢？
對此，黃興華表示：“其實我們公司一直主張交叉銷售，也是為了整合所有的產品線。另外一方面對客戶提供整體的方案，所以交叉銷售的方案在我們公司內部也是一直在培訓的。”
但是，他也強調，“相對于投影機來說，針對不同的客戶投影機還是需要一些比較高的門檻，它的專業要求度比較高一些，目前在投影機的發展方面我們還是以相對專業的渠道銷售為主。我們有專業的體系去培養和支持這些投影機經銷商的綜合能力，能夠讓投影機經銷商很專業的來銷售投影機。”
同時，對于投影機整體的渠道策略，黃興華說，“愛普生總體的戰略是細分市場并全面覆蓋，包括產品和銷售。在銷售方面我們為了全面覆蓋這些用戶，我們會選擇適當、足夠的渠道來覆蓋。第一這個渠道要足夠，第二這個渠道要專業的、優質的，基于這兩個基本的考慮，我們會在有必要的時候調整渠道。例如在家用市場也是要特別專業地針對低端渠道，可能低端渠道更需要的不是專業能力，而是它大面積的渠道覆蓋能力。在我們面對中國市場這兩個基本需求的時候，我們會在最大化覆蓋渠道的前提下，也會適時進行渠道調整。”
產品技術不斷升級
很多人都有這樣的疑問，愛普生發布了30多款新品，那么這么長的產品線，如此多的新品都需要設計和開模，就必然會提高產品的成本，在價格逐漸敏感的投影機市場，這是否會是一個不明智的選擇呢？
對此，精工愛普生集團影像產品事業部VI企劃設計部部長鈴木嗣表示：“愛普生對于產品的設計并不是為了設計而設計的，首先我們要確定一款機型，根據它的性能他的使用需求來為它專門設計一款外觀。比如說面向學校的投影機我們會考慮到它對于防塵的需求，需要從整體來設計。面向商務的便攜需求，我們會把它做的很小。我們確定一個內部的構造，根據這個構造為它設計出最適合的外觀，雖然它們的外觀是不一樣的，但是我們如果能夠把他們的部件進行通用互換使用的話，我們會盡量這樣做的，這樣會大大降低用戶的購買成本，這也是我們所希望的。”
值得注意的是，鈴木嗣還提到ALL IN ONE芯片對于降低成本的作用，“我們都是用的這個統一的芯片，使得投影機的成本降下來。有的時候，我們會為了一些功能而改變它的外觀設計，雖然會增加一些成本，但是我們為了增加這個功能就會去做。”
另外，對于LED光源對于投影機產業未來的影響，鈴木嗣表示，“我們之后要開發新品不僅僅只是LED光源的產品，我們會有更多類型的產品，我們內部會首先判斷它的優先性，如果說LED是最優先考量的市場，我們會重點考慮的。”
而在愛普生投影機過去相對較弱的家用市場，愛普生也有新的收獲。愛普生（中國）有限公司VI營業部產品經理王晉麗表示，“近兩年我們的家用投影機銷售有了較大的突破，去年的銷量比前一年翻了一番，今年的銷售狀況也非常樂觀，這當然與市場的增速是分不開。我們從渠道方面進行了一些新的規劃，之前我們的家用渠道主要是以傳統的投影機渠道為主，并沒有讓很多真正需要家用投影機的客戶接觸到我們的家用投影機，經過兩年的嘗試，我們認為我們目前的渠道選擇是正確的。今年我們推出的新品覆蓋了低、中、高三個檔次，基本上可以滿足目前所有家庭用戶的需求。”
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愛普生公司研制成功世界上第一塊LCD液晶板,成為第一家掌握此投影機關鍵技術的廠家,并制造出世界上第一臺液晶投影機VJP-2000,開創了液晶投影機的新時代。90年代后期,愛普生公司依靠先進的LCD投影技術,成為世界市場上領先的液晶投影機生產商和LCD液晶板供應商。1994年,愛普生投影機正式進入中國市場。由于愛普生投影機的優秀品質及出眾表現,榮獲國內眾多媒介的評測大獎和廣大用戶的青睞。為滿足不同用戶的需要,我們不斷地有新產品適時發布,全年保持完整產品線;并向國內銷售的投影機提供整機兩年，燈泡半年的維修服務，在中國地區建立專業配件保稅倉庫及維修中心和各地服務站,用戶售后服務體系已經成熟,解決了用戶的后顧之憂。
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為中國市場需求定制產品
實際上，投影機在愛普生公司的整體發展上占很重要的一部分，同時中國市場也是愛普生全球戰略當中很重要的一個環節，愛普生針對中國市場的戰略方針也在隨著用戶的需求變遷而做出改變。
對此，愛普生（中國）有限公司VI營業部部門經理菊池高表示：“我們的策略就是滿足所有投影機用戶的需求，中國市場的特點就是對成本比較敏感，所以我們也在提供高產品品質的同時也考慮降低我們的成本，提供低端的產品，但是這一定是在保證品質的情況下。另外中國市場隨著人們生活品質的提升，中等產品的需求量也會逐漸的增加，我們也有很多產品提供給他們。目前，我們的家用機產品線幾乎可以覆蓋所有用戶的需求，所以我們會加強這方面的投入和研發，通過我們整體的產品策略去達成我們的目標。”
對于中國市場需求的不同，愛普生也做出了很多及時的改變，“國家不同，大家的需求也不同，比如說在中國市場大家可能最關注的是防塵，我們在推出防塵功能的同時也會考慮降低成本，接下來就是研發專門為中國市場而設計的產品”，菊池高說。
而對于中國市場的戰略，愛普生（中國）有限公司VI營業部部門經理黃興華則表示：“我一直在強調我們愛普生的整體戰略，包括產品、包括銷售戰略我們都是細分市場全面覆蓋，說細分市場并不是去細分渠道而是去細分用戶的需求，從用戶角度有什么需求。現在在愛普生立場，我們是設計客戶需要的產品，而不是簡單地去追求技術的極致。”
同時，對于目前投影機市場產生的價格戰等惡性競爭，愛普生VI營業部市場科經理劉喆說：“近幾年投影機市場銷量不斷地增長，每個品牌的銷量都在逐年的增長，那么它的價位也是有一個飛速的下滑。作為愛普生來說我們可能會有兩種應對的選擇，第一種我們選擇打價格戰，如果我們選擇打價格戰我相信愛普生是最有資格、最有能力去降低成本、控制成本，打價格戰的品牌。因為我們現在連續14年在全球排名第一，但是如果我們選擇了第一種策略跟他們打價格戰的話，那么會讓整個市場陷入惡性競爭的情況，最后會導致產品質量的降低，但是這恰恰是我們不想看到的，所以我們選擇第二種策略，那就是保持一個更高的性能和品質，把我們這種優越的性能帶給顧客，這個恰恰是愛普生作為投影機行業的領航者需要給用戶引導的。”
渠道覆蓋繼續深入
愛普生在中國市場的渠道層面，一直在一種產品線的融合，那么這種融合對于投影機的渠道體系會產生哪些影響呢？
對此，黃興華表示：“其實我們公司一直主張交叉銷售，也是為了整合所有的產品線。另外一方面對客戶提供整體的方案，所以交叉銷售的方案在我們公司內部也是一直在培訓的。”
但是，他也強調，“相對于投影機來說，針對不同的客戶投影機還是需要一些比較高的門檻，它的專業要求度比較高一些，目前在投影機的發展方面我們還是以相對專業的渠道銷售為主。我們有專業的體系去培養和支持這些投影機經銷商的綜合能力，能夠讓投影機經銷商很專業的來銷售投影機。”
同時，對于投影機整體的渠道策略，黃興華說，“愛普生總體的戰略是細分市場并全面覆蓋，包括產品和銷售。在銷售方面我們為了全面覆蓋這些用戶，我們會選擇適當、足夠的渠道來覆蓋。第一這個渠道要足夠，第二這個渠道要專業的、優質的，基于這兩個基本的考慮，我們會在有必要的時候調整渠道。例如在家用市場也是要特別專業地針對低端渠道，可能低端渠道更需要的不是專業能力，而是它大面積的渠道覆蓋能力。在我們面對中國市場這兩個基本需求的時候，我們會在最大化覆蓋渠道的前提下，也會適時進行渠道調整。”
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