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服務(wù)速度待提高零售將成主旋律
2007年中國(guó)IT市場(chǎng)投影機(jī)渠道滿意度調(diào)查分析

SP結(jié)論：

　　教育市場(chǎng)份額跌到半數(shù)以下，商務(wù)、會(huì)展、家庭、娛樂(lè)行業(yè)蓬勃發(fā)展。投影機(jī)產(chǎn)品種類也在傳統(tǒng)教育產(chǎn)品之外得到極大豐富。

　　亮度實(shí)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)使得教育行業(yè)采購(gòu)的無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)走向規(guī)范化，在基本參數(shù)之外的多種應(yīng)用功能開(kāi)始成為投影機(jī)新賣點(diǎn)。

　　由于市場(chǎng)和產(chǎn)品的豐富，投影機(jī)的渠道種類也走向日益豐富。渠道的零售能力越來(lái)越受到廠商重視。

數(shù)據(jù)看市場(chǎng)：項(xiàng)目型產(chǎn)品需要項(xiàng)目支持

　　在投影機(jī)銷售中，教育行業(yè)集采比例的降低和零售比例的提升，為產(chǎn)品質(zhì)量和產(chǎn)品利潤(rùn)提出了更高的要求。隨著防塵、斷電保護(hù)、長(zhǎng)壽命燈泡等各種新技術(shù)的應(yīng)用，以及產(chǎn)品本身生產(chǎn)技術(shù)成熟帶來(lái)的故障率不斷降低，投影機(jī)在產(chǎn)品品質(zhì)上平均得到了4.3以上的高分，這要遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于本次調(diào)查中的大部分其他子項(xiàng)分?jǐn)?shù)。投影機(jī)產(chǎn)品作為傳統(tǒng)的IT渠道利潤(rùn)亮點(diǎn)，今年以來(lái)在渠道利潤(rùn)的滿意度上卻未能得到更高的評(píng)價(jià)。從表中可以看出，明基、索尼等更強(qiáng)調(diào)商務(wù)和零售市場(chǎng)的品牌，渠道利潤(rùn)率普遍偏高，因此，大力發(fā)展零售當(dāng)是投影機(jī)渠道未來(lái)的一個(gè)主要發(fā)展方向。

　　服務(wù)則是2007年投影機(jī)市場(chǎng)的另外一個(gè)亮點(diǎn)。排名前幾位的投影機(jī)品牌，其服務(wù)各單項(xiàng)評(píng)分全部都在3.6以上。作為信息化教育中最為主要的工具，以及企業(yè)對(duì)外展示的窗口，無(wú)論是教育還是商業(yè)用戶，對(duì)投影機(jī)在損壞之后的服務(wù)都提出了更高的要求。從調(diào)查數(shù)據(jù)中看，投影機(jī)渠道對(duì)廠商提供的服務(wù)質(zhì)量都普遍感到滿意，但對(duì)于服務(wù)及時(shí)性的滿意程度還有待提高。此外，渠道伙伴對(duì)投影機(jī)的市場(chǎng)支持評(píng)價(jià)總體不高，尤其是在半數(shù)銷售為行業(yè)采購(gòu)的投影機(jī)市場(chǎng)中，渠道針對(duì)大項(xiàng)目支持的平均評(píng)價(jià)比較低，值得上游供應(yīng)商注意。

　　本次渠道選擇滿意度調(diào)查中，明基在產(chǎn)品、市場(chǎng)、渠道和服務(wù)四個(gè)方面的滿意程度均居第一位，蟬聯(lián)本次投影機(jī)渠道選擇大獎(jiǎng)亦在情理之中。明基能在短短數(shù)年之內(nèi)迅速爬升至市場(chǎng)前三名的位置，固然與其所關(guān)注的商用投影機(jī)市場(chǎng)在近年以來(lái)迅速增長(zhǎng)有關(guān)，更與明基在服務(wù)、市場(chǎng)推廣等方面的努力分不開(kāi)。明基在投影機(jī)服務(wù)及時(shí)性上，與其他供應(yīng)商相比優(yōu)勢(shì)明顯，而這顯然要?dú)w功于該公司早在2003年就率先推出的“四小時(shí)備用機(jī)超人服務(wù)”政策。一旦損壞，及時(shí)提供更換的備用機(jī)服務(wù)能夠提供最大的用戶滿意度，自然也能為其銷售工作提供最有力的支持。

　　此外，愛(ài)普生憑借其在產(chǎn)品質(zhì)量和價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力上的優(yōu)勢(shì)，獲得投影機(jī)渠道選擇產(chǎn)品獎(jiǎng)。愛(ài)普生對(duì)投影機(jī)產(chǎn)品的更新?lián)Q代和新技術(shù)的應(yīng)用一直非常重視，尤其是在教育行業(yè)中，近日更推出了其防塵投影機(jī)的更新版，顯然已為明年的教育投影機(jī)采購(gòu)做好了準(zhǔn)備。

焦點(diǎn)透析：標(biāo)準(zhǔn)化投影

　　“亮度實(shí)標(biāo)”無(wú)疑是對(duì)2007年的教育投影機(jī)市場(chǎng)影響最大的事情之一。隨著2007年1月投影機(jī)亮度實(shí)標(biāo)規(guī)范的實(shí)行，今年在國(guó)內(nèi)教育行業(yè)投影機(jī)招標(biāo)的標(biāo)書(shū)中，大部分都使用了ISO21118國(guó)際投影機(jī)亮度標(biāo)準(zhǔn)，這也為面向行業(yè)采購(gòu)的投影機(jī)渠道操作模式帶來(lái)了新的變化。

　　有業(yè)內(nèi)專家就認(rèn)為，在以前未出臺(tái)亮度實(shí)標(biāo)規(guī)范之前，有的經(jīng)銷商拿著真實(shí)亮度3000流明的產(chǎn)品去投標(biāo)，但競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手卻把同樣是3000真實(shí)流明的產(chǎn)品標(biāo)成4000流明而中標(biāo)，在這種情況下，更為誠(chéng)信的經(jīng)銷商反而會(huì)吃虧，這對(duì)他們而言是不公平的。而亮度實(shí)標(biāo)規(guī)范的出臺(tái)則杜絕了這種現(xiàn)象的發(fā)生，投影機(jī)渠道可以將更多的工作放到創(chuàng)造自身價(jià)值中去，如為用戶提供更好的售后服務(wù)和更合理的集成方案。

　　而在家用投影機(jī)市場(chǎng)中，2007年則呈現(xiàn)出高端和低端市場(chǎng)兩極分化明顯的趨勢(shì)。4999元乃至更為低廉的入門(mén)級(jí)家用機(jī)和動(dòng)輒數(shù)萬(wàn)元的1080P全高清家用機(jī)成為廠商宣傳的焦點(diǎn)，而在真正為大多數(shù)用戶所購(gòu)買、也能為渠道創(chuàng)造價(jià)值的中間型號(hào)上，新的產(chǎn)品并不多。明基年中推出的W500是針對(duì)中端市場(chǎng)的產(chǎn)品，得到了渠道的好評(píng)。

渠道發(fā)展建議：

　　教育行業(yè)不再是投影機(jī)渠道的一切早已成為行業(yè)中的定論，在商務(wù)市場(chǎng)占有率逼近教育行業(yè)、而家用市場(chǎng)也以數(shù)倍于市場(chǎng)總體增長(zhǎng)的速度快速上行時(shí)，渠道也竟該把培養(yǎng)教育行業(yè)外的客戶能力作為未來(lái)的一個(gè)主要發(fā)展方向。其中，店面實(shí)力和零售能力顯然是關(guān)鍵的能力。店面零售能夠得到比行業(yè)招標(biāo)高得多的單臺(tái)利潤(rùn)，同時(shí)也需要經(jīng)銷商投入更多的精力和資源去經(jīng)營(yíng)。從這一點(diǎn)來(lái)看，非專業(yè)投影機(jī)經(jīng)銷商，乃至非IT產(chǎn)品經(jīng)銷商都有可能從其中得到機(jī)會(huì)。

渠道選擇金獎(jiǎng)

明基電通蘇州有限公司

　　獲獎(jiǎng)理由：明基之所以得到投影機(jī)渠道最高的評(píng)價(jià)，與其產(chǎn)品的多樣化結(jié)構(gòu)有很大的關(guān)系。比起更多由廠商直接參與的教育行業(yè)，明基通過(guò)商務(wù)、娛樂(lè)和家庭等行業(yè)中豐富的產(chǎn)品和推廣手段，為渠道提供了更多的生意機(jī)會(huì)。明基今年以來(lái)在生產(chǎn)上的一系列本地化舉措，也使得渠道得到了更強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力和贏利能力。而且，明基與經(jīng)銷商之間也保持著良好的溝通關(guān)系。

渠道產(chǎn)品金獎(jiǎng)
愛(ài)普生(中國(guó))有限公司

渠道市場(chǎng)金獎(jiǎng)
空缺

渠道維護(hù)金獎(jiǎng)
空缺

渠道服務(wù)金獎(jiǎng)
空缺

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