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 2007/03/20
07’優派:家投熟了 新品體驗會訪談實錄 2007年3月20日，優派在廣州蘭圃咖啡廳舉行家用投影機新品體驗會，在此次會上優派隆重推出高效能家用投影機，主要展出4999元的PJ503D家用投影機和能連接ipod的PJ258D。
隨著國民經濟的增長，人們對現在的生活越來越講究，越來越注重家庭生活品質的提升，并將娛樂視為一個重要的渠道。優派本次活動首次推出的“家投熟了”兩款產品，一款價優，一款完全融入家庭娛樂訴求，非常切合消費者的心理。針對這種格局，優派企劃部產品經理汪勇剛對市場做了進一步的分析。首先，總體市場在逐年在遞增，第二，主體市場在細分，以前人們可能認為家用機是高端的，就是發燒友級別的。但是現在這種外延擴大了，除了這些高端的家用機，專業的的投影機之外，優派還有一些普及的家用機。今天推出的這款PJ503D，就屬于這種經濟型的機器，這就是針對細分出來的家庭個人用戶、酒吧、卡拉ＯＫ等一些用戶的需求而打造的。 在國外，優派的投影機賣得非常好，但在中國卻是一個比較新的品牌，知名度較低，如何在短期內提高產品知名度，是一個引起優派深思的問題。從市場占有率來說，優派剛剛進入中國市場，跟愛普生、日立、東芝、夏普比，是比較低的，目前大概排名在第十到十二。優派表示希望通過07年的努力，往前進到第八名的樣子。這次推的4999在優派當中是最低端的一款產品。現行的3000流明的高端機有四款、2500流明的DLP產品有三款，其主要精力還是集中在中、高端。優派是按照市場需求導向來做品牌的，只要市場有什么需求就會去滿足。這次推4999投影機的同時也在推PJ258D這款一萬多的，而且外觀和性能都非常有特色。在這之前，優派做過很多PJ258D的宣傳，包括在德國的一些展示，這也是在做品牌。給人的感覺，優派比較靈活，有高級高檔的，也有很務實的東西。 投影機進入家庭市場已有四五年，至今沒有一個突破性的增長。汪經理表示，第一方面反映在用戶的心態上，以前用戶認為投影機是用來演示東西的這樣一種消費心態，而非用來享受。如今用戶知道投影機可以用來看大片和球賽。比如2006年的世界杯，有很多用戶是跑到酒吧里面去看的，因為酒吧里面設有這種投影機。 第二方面是消費者普遍關心的價格問題，以前的投影機動則上萬，而現在推出的是4999，這是針對中國市場做的比較切合用戶消費習慣的一個舉措，同時還送一塊幕，這樣一來，可以打消客戶的很多顧慮。我們定在4999元其實是想給用戶一種暗示，投影機可以突破5000塊，可以做為一種大眾化產品。 第三是使用層面及效果上，以前用戶用它的時候感覺操作起來太難、過于專業。現在簡單化提倡，優派把商業性的、行業性的一些功能去掉了。比如商業用戶的圖像拼接功能，在家庭用戶中是不需要的。同時加強了對色彩的表現，一般個人用戶對色彩的要求比較高，優派有些采用的是高數亮彩色，對色彩的提升做了很大的改善。在色彩的制作工藝上，針對家庭用戶做了相應調整，從個人用戶的喜好來進行設計。其播放效果跟液晶電視、顯示器的播放效果差不多，技術上是比較成熟的。 第四是服務上面，用戶購買優派產品時，會給他們提供整體的解決方案，包括售前、售中、售后都非常細致。從咨詢－—購機——送幕，用戶只要掏錢買機就行了，別的事情不用去擔心，就跟買一臺電視機一樣。比如同樣是推出4999，但是優派的產品推出來之后，會有一個附加值在里面——送幕。送幕看起來是一件輕松容易的事，但是這個貼心、這種營銷是一般廠商不會所關注到的。人少精干，這是優派的一個特點，屬于小步快跑，對于這種順息萬變的市場反映是比較敏感的，動作也比較快，所以在這種終端制勝這個時代里，這種方式會更有優勢。不管什么樣的產品從一開始的商用轉而進入大眾市場時候，消費者都會造成一種對技術的恐慌。因為不知道怎么去調節，怎么去連，包括出問題了都不知道去找誰。現在有了整體的解決方案，許多問題都迎刃而解。 在投影機還沒有像電視一樣走進千家萬戶、普及每個家庭時，用戶大都會關注一個比較敏感的話題即耗材問題，比如燈泡。優派家用投影機的燈炮不是優派自己生產，但優派會在電源設備上面去改造，使燈炮更加節能。對于這個問題可以算這樣一筆帳，一般投影機可用3000個小時，我們用投影機看大片，每天看兩個小時，一年平均看600個小時就可以看好幾年。其成本平均只有一塊或者幾毛錢一天。但是反過來想，我們在家里可以隨時的、很舒服的享受。如果去電影院，一個大片可能要六七十塊錢還可能位子坐得不好、排隊買票、掐時間觀看，這完全是兩種不同的感覺。就目前的狀況來看，很多用戶完全可以承擔這種耗材的費用。其實有一些用戶雖然擁有投影機，但是他不知道怎樣合理的去利用。比如說，可能拿投影機去看電視，這樣不大合適，燈泡的使用壽命會縮短。壽命應該是兩方面的，一方面是廠商成本下降，另一方面是用戶對投影機的了解，知道怎么合理利用，兩者相結合才是最好。 曾有調查報告家用投影機所占的市場比例大概是在5％～8％，更多的是商業和行業用。未來會有一定的增長，可能是踴躍式的成長，這個市場的空間很大，現在很難預估到底有能成長到多少。從美國市場狀況來看，美國的消售狀況和中國的消售情況不一樣，在美國很少聽到有標單銷售、大單銷售，通常是以零售為主，就是個人用戶。優派現在正在從大單銷售向個人消費轉型，并對產品進行調整，以適應消費者的需求。家用投影機的渠道策略是優派整體渠道策略的一個部分。首先，產品線要豐富，目前的產品已投入兩款，一款是經濟型的，一款是中檔型的。在第三期會有專業的DLP，1080P的產品出來。并且會在每一個大區建省一級的區域代理商，同時還會配合做一些零售店，體驗店。其次，保護這些渠道商的利潤，讓渠道商之間價格平衡。第三，讓銷售人員配合渠道商幫助出貨，并建立一些零售市場。最后也是最重要的一點，對于市場的推廣，優派的力度非常大，包括這次的巡回，還只是一個開始，往后將在媒體發布的力度上加強。 訪談中，有記者質疑優派會不會充當一個為人做嫁衣的角色？其實愛普生早就進入家用投影機，至今也沒有放棄家用機，包括夏普、奧圖碼等很多品牌dou 在做，從這個角度來看，優派加入進來，是屬于一個共贏的局面。所有的品牌共同去推這個市場，給消費者提供解決方案，這樣對消費者、對行業的發展都是一個非常好的過程。 上周佳能在北京開了一個推家用投影機概念的新品發布會，最低的一款投影機價格是30000元，對于家用市場來說價格門檻過高，通過這點說明優派率先引領也沒關系。一旦價格到了這樣的屏頸，或者是到這樣的一個零界點的時候，也許一些品牌不愿意去做，像平板電視或液晶顯示器，當他成為一個大眾品牌時，日系品牌便會慢慢淡出。對于投影機行業，優派的優勢是貼近中國市場的需求，能夠高、中、低端都有產品去填補市場空缺。 優派這次“家用投影機新品體驗會”的主題落在家用二字上，但在投影機市場，商用機的利潤要高這是在行業里面公開的。優派現行的LCD、DLP也有一些針對商業用戶的二點幾公斤的產品，即可以調裝，又可以便捷，在功能使用上都非常簡單，對商業用戶非常實用。往后，優派表示會繼而針對商業、行業用戶推出高端機。目前3000流明的有四款，LCD的一款、DLP的有三款。在接下來的第三季度，將在國內投放3500流明、4000流明的DLP高端產品。家庭用戶要求的是低亮度，高對比度的產品。在第三季度，針對家用機推出亮度大概在1000流明左右，但是對比度會高達5000：1或者6000：1甚至達到10000：1的高對比度的非常專業的產品。對行業用戶首推3500流明高亮度的機器以及4000流明的DLP機器，這屬于頂極的高端產品。同時，針對商業用戶要求便于移動，推2點幾公斤且操作簡單的產品。家用機只是細分出來的一塊市場、在中國新增的一個市場，這個市場的發展前景很可觀。為配合市場需求，優派在走家用的路線的同時也走商業和行業路線，  [中國投影網]我們可以看到，2008奧運會給家用市場帶來了生機，許多用戶都開始著手這方面準備。現在很多投影機進入IT賣場，隨著以后的發展趨勢，投影機會進入3C賣場。展望未來，優派滿懷信心！ |
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